Das quase 91 milhões de pessoas que compõem a população economicamente ativa brasileira, cerca de 46 milhões têm cobertura da previdência pública - 38 milhões deles por serem empregadas e 7,9 milhões por contribuírem autonomamente. Cerca de 5 ou 6 milhões estão protegidas por participar exclusivamente de planos de previdência privada. As outras 40 milhões não têm nenhum tipo de previdência privada. No entanto, 8,5 milhões de carros que trafegam no Brasil têm algum tipo de seguro. E por quê? O seguro do carro é uma preocupação imediata e palpável, já que, na prática, protege um bem material. Já a cultura do guardar, do investimento, bombardeada pelo consumo desenfreado e na crença do crédito fácil, fica de lado.

Mas esse quadro está mudando gradativamente e, mudou, principalmente, depois da reforma da previdência e, agora, com a crise financeira internacional. Aos poucos, o brasileiro começou a perceber que, na maioria dos casos, ele é o único responsável pelo futuro da sua família e pela sua aposentadoria. Se antes ele podia se descuidar com a preparação de seu futuro financeiro porque os programas públicos e a inflação (que corroía a poupança e induzia ao consumo antecipado) justificava tal descuido, hoje ele já não conta mais com essas premissas. E já começa a se dar conta de que a ideia de poupar regularmente pode ser um excelente investimento de longo prazo, principalmente em um momento de insegurança e incerteza.

Mas como escolher a melhor forma de investir em planos de proteção não é uma tarefa fácil para a maioria das famílias brasileiras. As empresas devem investir na formação de seus profissionais, qualificando-os como autênticos consultores de benefícios. Uma das grandes preocupações deve ser o desenvolvimento de linguagem mais próxima dos consumidores do que as apólices de seguros que estão no mercado, que costumam ter uma linguagem que o cliente não entende. Essa também deve ser uma busca para a qualidade de todo o processo de comunicação das empresas com os seus segurados. Um profissional capacitado para a venda consultiva sabe reconhecer que a necessidade de previdência de cada família é específica. Ele deve conhecer profundamente as reais necessidades de cada cliente para poder auxiliá-lo na escolha do plano adequado em cada situação.

Um simples caso hipotético é bastante elucidativo de que, no mercado previdenciário, existem coberturas específicas para cada caso. Por exemplo, duas famílias de perfil semelhante, uma "A" e outra "B", ambas com uma mulher de 35 anos, o marido de 40 e dois filhos menores. O provedor de cada família ganha R$ 5 mil mensais e ambas já decidiram uma margem de poupança de R$ 250,00 a cada mês. A diferença entre elas é a de que, na família "A", a esposa não trabalha e eles acabaram de comprar uma casa própria financiada, cujo saldo devedor atual é de R$ 100 mil. Já na família "B", a esposa trabalha, tem renda própria e eles têm casa própria.

A família que tem a dívida com o imóvel tem uma necessidade adicional de proteção e menor capacidade de poupança. É uma forma de garantir dinheiro para quitação da dívida e deixar a esposa e as crianças amparadas, evitando a dramática diminuição do padrão de vida familiar. Já a família "B", por contar com renda adicional e não ter dívida expressiva, pode deslocar mais recursos para a aposentadoria.

Esses programas têm de ser revistos anualmente com o consultor. Até porque, com o tempo, conforme a dívida (no caso da família "A") vai sendo amortizada e as crianças vão crescendo, a necessidade de seguro por morte e invalidez diminui. Paralelamente, cresce a necessidade de guardar dinheiro para bancar a universidade dos filhos. Somente assim, pode-se planejar uma vida mais segura, mesmo diante de algumas surpresas desagradáveis que a vida nos oferece. Viver com prevenção significa viver mais e melhor.

Helder Molina é presidente da Mongeral e presidente do Comitê Internacional da Limra, fonte de pesquisa e informação sobre o mercado segurador

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Valor Econômico - 08/01/2010
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