Espero  não ter provocado esta crise que ainda não acabou, com a minha opinião! (risada)

A matéria do Economist me relembrou o meu próprio passado de jovem idealista, imaginando viver em um mundo justo, habitado por pessoas com princípios éticos ilibáveis e no qual jamais uns enganassem  aos outros. Infelizmente, muito cedo me convenci que estes meus nobres pensamentos eram  utopia.

Nos dias de hoje sou constantemente relembrado de que vivemos em um mundo extremamente materialista, no qual interesses mesquinhos predominam.   

A revista The Economist acabou de abordar um predicado que pessoalmente sempre considerei  relevante, o de “ter  mais fé  e confiança em nossos  semelhantes”. Mas  jamais cegamente!  

O assunto foi pesquisado por duas cientistas da Universidade da Califórnia, Santa Barbara. 

Elas  chegaram à conclusão  de que realmente compensa sermos honestos com as pessoas com as quais lidamos ou temos  alguma forma de relacionamento.

As pesquisas efetuadas por essas profissionais, sem que eu possua qualificação suficiente para explicar os aspectos técnicos e científicos abordados, retrocedem a centenas de anos, iniciando-se com nossos antepassados  que ainda  habitavam as cavernas...

Lidando há tantos anos com a minha própria clientela de finanças pessoais e aconselhamento, em relação a investimentos para a formação, manutenção e crescimento patrimonial, é óbvio que encontrei os mais variados  tipos de cabeças pensantes.

Desde os primórdios da minha vida profissional eu acreditava sinceramente e, continuo  mantendo esta mesma convicção até os dias de hoje, que ser autêntico e absolutamente honesto  com todos   no trato destas questões era  muito importante para mim mesmo e, é claro, mais ainda para a pessoa que tivesse que confiar em meus conselhos.  

Eu simplesmente não conseguia oferecer produtos ou serviços nos quais não acreditava e isso me causou alguns problemas e também dramas de consciencia enquanto ainda era funcionário de instituições  financeiras.

Talvez tenha sido essa a razão para um belo dia, quando já me sentia capacitado a seguir   carreira solo e, ardentemente desejar  ser independente para sempre e poder dizer livremente o que pensava a respeito de qualquer empresa, serviço ou produto.

Mas enquanto ainda era colunista da revista Exame  e Meu Dinheiro  da Editora Abril durante 6 anos, tinha que frear meus ímpetos de soltar a minha própria opinião livremente, mas presentemente    produzo o meu próprio blog e me expresso como quero!  Um “viva” à livre expressão da palavra em nosso país!

Ainda na Faculdade, enquanto me auto sustentava, durante o dia eu trabalhava como corretor de imóveis,  mas  já então estava convencido de que não desejava morrer sendo corretor de imóveis, apesar de ter ganho um bom dinheiro naquela função e ter aprendido as primeiras lições de relacionamento humano.

Após passar por várias etapas intermediárias, passei a vender fundos de investimento e, lembro muito bem que muitos dos meus colegas de empresa naquele tempo, somente estavam interessados no valor da comissão que iriam obter, não se importando com a qualidade do produto  que ofereciam e  tantos outros fatores essenciais,  que pessoalmente  eu considerava importantes. 

Eu lia muito e meu incipiente inglês  me  auxiliava bastante,  pois assinava  na época a revista “Time” que me nutria de cultura geral e financeira, quando ainda havia  pouca informação sobre finanças em geral e pessoal em nosso próprio país.   

Voltando à matéria publicada pelo The Economist, no qual  o editor e as pesquisadoras penetram profundamente na mente humana,  vejo confirmado quão importante  foi meu primitivo instinto de dar muito valor ao que as pessoas pensavam e diziam, apesar de naquela época não ter qualquer conhecimento de psicologia ou da enorme  complexidade  da mente humana. 

Meu primeiro mentor, um norte americano bastante culto, havia me ensinado que sempre deveria primeiramente estabelecer contato pessoal com  o  cliente  em potencial e jamais tentar empurrar um produto ou serviço  que desse apenas vantagens   para mim.   

Internet ou e-mail  é claro que não existiam, mas ele já me advertia que  telefone era o maior assassino de negócios em potencial. Eu sempre deveria tentar marcar uma 1ª  reunião com cliente em potencial, em local sossegado, onde não fosse interrompido  por telefonemas ou secretárias entrando e saindo.

Até hoje sigo este aconselhamento, pois acredito que o contato  pessoal, visual, intelectual e profissional,   traz  frutos  altamente positivos para  mim e o cliente. Você passa a conhecer muito bem o cliente e ele a você. Ampliei a minha técnica da obtenção de conhecimento profundo do cliente ao passar a convidar o casal, quando era  o caso, para  a primeira e mais importante entrevista a respeito  de entender melhor quais eram as metas financeiras dos mesmos e em que consistiam.

Meu  instinto   igualmente aconselhava que  a conquista de um cliente deveria ter como objetivo manter relações com o mesmo por toda vida e não apenas para um  único negócio.          

Novamente o estudo recém publicado no The Economist  reconfirma o acerto daquela  minha  primeira visão  de como dois seres humanos podem interagir e obter inúmeros benefícios um do outro.

Portanto uma importante lição a ser apreendida deve ser a de que sempre deve existir absoluta confiança entre ambos.

Os muitos anos passados para mim provaram que profissionalismo, ética e honestidade  de propósitos  foram amplamente  compensados,  pois como  mero iniciante e  posteriormente como gerente geral de grandes instituições financeiras, verifiquei como outros  profissionais que não compartilhavam daquela  minha filosofia iam ficando pelo caminho.

Eles nunca conseguiram entender que a maioria dos clientes tem uma espécie de sexto sentido e percebem a diferença existente quando  estão sendo conduzidos para adquirir determinado produto ou raciocínio ou quando, honestamente o interlocutor faz questão de querer entender o que eles mesmos desejam alcançar em suas vidas.

A conquista da confiança e fidelização para mim sempre significaram  desejar o melhor para o cliente, mesmo a custo de não lhe vender nada e, eventualmente, mandá-lo para o concorrente.

Tenho muito orgulho em poder afirmar que inúmeros clientes ainda de dezenas de anos atrás, acabaram por  se tornarem  meus  melhores amigos até os dias de hoje.

Por mais que eu entendo algumas das razões dos banqueiros de hoje que não desejam que haja vínculos mais fortes entre seus gerentes de relacionamento com a clientela (e conseqüentemente os transferem seguidamente de um lugar para outro), ainda acredito que somente   contatos pessoais  honestos e desinteressados  trazem  consigo vínculos  importantes  que fazem toda a diferença.

Nestes anos todos, constatei que o cliente mais abre seu coração e igualmente sua mente em relação as suas ansiedades e objetivos,  quando sente que o planejador financeiro (ou gerente de relacionamento) com o qual troca  idéias  e/ou possui  traços  de personalidade  coincidentes, é   autenticamente desinteressado.

Hoje em dia, através das múltiplas formas pelas quais é possível obter informações a respeito de aplicações e investimentos, muitas vezes o fator decisório  deixa de ser racional e lógica, pois o cliente  toma sua própria decisão através da leitura  de algum jornal, de um noticiário na TV ou  mesmo quando escuta no clube os argumentos de um seu amigo.

Sinto muita pena daqueles profissionais financeiros que, premidos pelas contingências dos altos custos envolvidos nas operações das entidades financeiras nos quais trabalham e outros fatores, devem  cumprir metas de produção e sofrem por essa mesma razão enorme pressão, forçando conseqüentemente clientes a adquirir produtos ou serviços às vezes inadequados.

Penso que a melhor maneira de tratar um cliente por parte de um intermediário financeiro ainda é de pensar nele (e em sua família), como se  ainda haveria contato daqui a 30 anos, quando ambos, eventualmente,  estivessem  aposentados e pudessem  se encontrar e falar tranquilamente do passado com nostalgia, alegria, e sem sentimentos  negativos.   

Abraço e  me desculpem pelo teor auto biográfico desta crônica! Eu precisava externar isso.

Louis

Louis Frankenberg,CFP®  12-08-2011

Blog; www.seufuturofinanceiro.blogspot.com

e-mail; perfinpl@uol.com.br